Deep Dive
Einführung in die Verhandlungsführung
Matthias Schranner beginnt das Gespräch mit der Aussage, dass Verhandlungsführung wenig mit Sprechen zu tun hat. Es geht vielmehr darum, Konflikte und Spannungen auszuhalten. Er beschreibt die innere Verhandlung mit sich selbst als ersten Schritt, bevor man einen Konflikt anspricht. Schranner warnt davor, sich im Recht zu fühlen, da dies oft zu Eskalationen führt. Er empfiehlt, das Wort 'schwierig' zu verwenden, um Zeit zu gewinnen und die Situation zu analysieren. Diese Herangehensweise hilft, die Kontrolle über die Verhandlung zu behalten und Eskalationen zu vermeiden.
Vom Polizisten zum Verhandlungsexperten
Schranner erzählt von seiner Zeit bei der Polizei, wo er als Geiselverhandler arbeitete. Diese Erfahrungen prägten seine Fähigkeit, in hochstressigen Situationen Ruhe zu bewahren. Er beschreibt einen Einsatz, bei dem ein Mann seine Frau bedrohte und die Rettungskräfte nicht durchließ. Solche Erlebnisse haben ihm gezeigt, wie wichtig es ist, in kritischen Momenten die Ruhe zu bewahren und strukturiert vorzugehen. Schranner betont, dass er in Verhandlungen nie aufschreibt, was gesagt wird, sondern was verheimlicht wird, um ein vollständiges Bild der Situation zu erhalten.
Harmonie als Ausrede
Im Gespräch mit Matze erklärt Schranner, dass viele Menschen Harmonie als Ausrede nutzen, um Konflikte zu vermeiden. Er argumentiert, dass dies oft daran liegt, dass sie nicht wissen, wie man richtig verhandelt. Schranner glaubt, dass es wichtig ist, sich Konflikten zu stellen, wenn sie das Leben beeinträchtigen. Er betont, dass nach einer Verhandlung die Welt immer eine andere ist und es sich lohnen muss, diesen Schritt zu gehen. Für Schranner ist das Verständnis von Konflikten und deren Lösung der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen.
Die Macht der Drohung
Schranner erklärt, dass Drohungen in Verhandlungen oft aus einer Position der Schwäche kommen. Wenn jemand droht, zeigt das, dass er sich in einer ausweglosen Situation befindet. Er rät dazu, dem Gegenüber in solchen Momenten das Gefühl zu geben, dass es die Kontrolle hat. Dies hilft, die Situation zu deeskalieren und eine konstruktive Lösung zu finden. Schranner nutzt diese Taktik, um Vertrauen aufzubauen und dem Verhandlungspartner Raum zu geben, seine Gedanken zu ordnen und eine Lösung zu finden.
Verhandlungen als Theaterstück
Schranner vergleicht Verhandlungen mit einem Theaterstück, in dem er oft das Drehbuch schreibt. Er beschreibt, wie er in Verhandlungen eine Rolle spielt und gleichzeitig die Strategie im Hintergrund steuert. Schranner betont, dass es wichtig ist, die Masken fallen zu lassen, um die wahren Bedürfnisse und Ängste der Beteiligten zu erkennen. Diese Erkenntnisse nutzt er, um eine Struktur in das Drama zu bringen und eine Lösung zu finden. Für Schranner ist das Sortieren von komplexen Verhandlungen eine Leidenschaft, die ihn immer wieder antreibt.